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Les produits locaux au service des Restos du Coeur Les produits locaux au service des Restos du Coeur
Dans le département de l'Hérault, quelques producteurs locaux ont eu la bonne idée de proposer leur produits locaux, de qualité aux Restos du Coeur. Ces produits ont été vendu à un prix plus que raisonnable. Une idée qui fera sûrement sont chemin d'ici l'année prochaine...
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Vendre en direct : comment s'y prendre ?

Vendre en direct : comment s'y prendre ?
Vendre en direct est souvent considéré, par les producteurs, comme complexe à l'image d'un parcours du combattant. Mais en réalité, il n'en est est rien quand on maîtrise et prend en considération les points essentiels. C'est la raison d'être de ce dossier. Nous allons vous faire découvrir les points cruciaux de la mise en place d'une telle démarche à travers des idées et exemples. Ce dossier n'est donc pas destiné à présenter une démarche exhaustive mais juste fournir au producteur et aussi au consommateur des pistes pour mettre en place ou appréhender de manière moins subjective ce sujet.

Des avantages au service du producteur ... et du consommateur

Le premier avantage qui peut sembler évident mais qui ne l'est pas forcement est la réduction du transport donc de l'énergie. Comme expliqué dans le précédent et premier dossier, consommer local réduit les dépenses liées à l'ensemble du poste énergie d'une production, sous réserve que l'organisation de ce type de consommation locale se déroule de manière à optimiser l'ensemble des déplacements. Ce qui créé indéniablement un double avantage pour le consommateur :
  • prix inférieur (coût énergétique diminué)
  • impact environnemental moindre (moins de pétrole utilisé)
Mais cela ne s'arrête pas ici, le producteur aussi trouve son avantage. Paradoxalement, alors même que le prix pour le consommateur est équivalent ou plus faible, le producteur verra sa marge gonfler.

Producteur : Reprenez le contrôle de votre marge

Peu nombreux sont les producteurs qui pourront affirmer qu'ils maîtrisent actuellement leur marge de façon optimale. Et pour cause, il y a une variable qu'ils ne peuvent pas fixer: le prix de vente. Ce dernier dépend entièrement des coopératives ou grands groupes agroalimentaires (nous reviendrons sur tous cela dans un prochain dossier qui paraîtra début novembre). Court-circuitant le circuit traditionnel, le producteur trouvera une marge plus confortable qu'auparavant.

Toutefois, il n'y a pas que des avantages à tout cela. Il y a des contreparties qui, pour certains, seront transparentes alors que pour d'autres elles constituerons de véritables freins.

Nouveau métier et nouvelles compétences

Comme nous l'avons déjà énoncé, le producteur devient seul maître de sa marge mais aussi de la commercialisation de ses produits. Il doit donc assurer, seul, la partie du travail habituellement prise en charge par les « intermédiaires». Ceci peut engendrer une charge de travail supplémentaire.

Il doit donc, pour le producteur, prendre en charge ces activités de "l'ancienne filière" :
  • marketing
  • conditionnement
  • transport
  • vente
  • ...
Ce travail supplémentaire est très loin d’être insurmontable. Moins qu’insurmontable, une fois ce nouveau système compris et mis en place, il sera quasi transparent pour le producteur. Mais il demande tout de même un investissement et une implication personnelle si le producteur désire le faire lui même.

Autant le dire tout de suite, communiquer sera le meilleur atout dans cette démarche. Nous le savons tous, les producteurs ne sont généralement pas avares de paroles. Ce qui facilite grandement les choses.

Savoir communiquer

Bien évidement, vendre en direct demande un investissement en temps de la part de la personne qui gère l’activité (ou de la part d‘un « sous-traitant »). En effet, il est nécessaire d’accueillir les clients, de les servir. Plus que de la simple vente, il faut que le producteur prenne le temps de se présenter, de présenter son activité, et savoir mettre en avant sa production afin de fidéliser un minimum ses clients.

Effectivement, un client fidèle qui est habitué à cette démarche sera beaucoup plus tolérant et conciliant vis-à-vis d’un quelconque problème et participera passivement au développement de l'activité de vente directe. Un client satisfait fera de la publicité, de la très bonne bonne publicité et gratuitement en plus!

Mais attention, l'inverse fonctionne très bien aussi, même encore mieux malheureusement! Un client mécontent ne manquera pas de le faire savoir autour de lui. Bref, un simple écart peu condamner une partie des potentiels consommateurs.

Alors gare aux erreurs!

Le producteur ne doit donc surtout pas hésiter à donner des explications lorsque cela arrive. Les erreurs arrivent à tous le monde (c'est même selon certain le propre de l'homme). Un autre adage est à prendre en considération : faute avouée est à moitié pardonnée. Cela peu prêter à sourire mais il faut bien le garder en tête.

La procédure à adopter

Malheureusement, il n'y a pas de procédure type à choisir pour faire de la vente directe. Plusieurs paramètres sont à prendre en compte. Le type de production est le facteur le plus important. Néanmoins, il existe des points incontournables que nous allons aborder.
  1. Rechercher et référencer la concurrence : Connaître et prendre en compte l’existence de la concurrence est un point capital. Savoir ce qui se fait est pour le producteur une façon d'élaborer sa propre activité. Si un autre producteur pratique déjà la vente locale à deux pas, nul doute qu'il sera délicat de monter la même activité (tension entre voisin).
  2. Mettre en place un point ou local de vente : un point de vente doit être spécialement dédié à cela. Le consommateur doit se sentir à l'aise. Le meilleur moyen d'y parvenir est de mettre en place un local où il sait que c'est à cet endroit que cela se déroule. Si le producteur ne formalise pas les choses, le consommateur risque d'être dérouté et refoulé soit parce qu'il ne trouve pas du premier coup, parce qu'il cherche et attend, ...
  3. Se créer une Image : un logo, un nom et un slogan : La vente directe c'est du commerce. Et un bon commerce se joue sur la qualité de ses produits mais aussi et beaucoup sur de la communication. Le producteur doit imprimer son image de marque dans la tête de ses consommateurs (nous verrons un peu plus tard pourquoi). C'est pourquoi, créer un nom, un logo voire un slogan semble inévitable. Mais attention au nom choisi. Ne pas se contenter (et même éviter) les trop célèbre GAEC de ..., EARL du ... qui ne sont pas vraiment adapter à une telle activité. Un nom avec une sonorité moins administrative sera un atout de poids.
  4. Utiliser tous les moyens de communication : Pour se faire connaître, journaux, affiches, bouche-à-oreille sont les moyens les plus utilisés. Mais il faut avouer qu'ils sont assez limités en terme de ciblage. C'est pourquoi, il ne faut pas hésiter à se créer une vitrine internet, en créant un site internet ou plus simple et moins onéreux une fiche comme sur notre site (gratuit). Ainsi, les consommateurs, friands d'internet seront heureux de vous retrouver sur ce support.
  5. Respecter les normes de qualité et les mettre en avant: Le consommateur est insatiable en terme de qualité. Il est frileux et ne prendra pas de risque. A l'image de la crise du concombre de cet été, un seul problème peut causer l'arrêt totale d'une filière. Il en est de même pour une activité de vente directe. C'est pourquoi, le producteur se doit d'afficher clairement les réglementations sur le qualité et l'hygiène qu'il aura reçu.
  6. Prévoir un tour d'exploitation ... ou pas : la plupart des consommateurs recherchent l’authenticité, le contact avec ce qu'ils auraient pu croiser quand ils étaient enfants. C'est parfois cela qui les poussent à venir dans une exploitation agricole et acheter en direct. C'est pourquoi, si cela est possible, il est conseiller que le producteur prépare une visite de son exploitation. Mais attention, tous les consommateurs ne sont pas forcement intéressé par ce type d'activité. Ainsi, si le consommateur ne semble pas vraiment emballé, il n'est pas nécessaire de le forcer. Le client est roi donc il ne faut pas aller à l'encontre de ce qu'il désire.

Ne pas se faire oublier en suscitant la fidélité

Au démarrage de l'activité, le producteur aura normalement averti tous son secteur. La curiosité des consommateurs les poussera probablement à venir le découvrir.

Mais attention aux conclusions hâtives.

Il ne faut pas que le producteur considère ces premiers clients comme des consommateurs réguliers. Beaucoup seront présents uniquement pour tester. Ainsi, il est fort probable que le chiffre d'affaire soit très bon dès le démarrage de l'activité. Et c'est à ce moment précis que le producteur se doit de mettre toutes les chances de sont coté afin de fidéliser ses consommateurs.

Et pour cela, des produits et des services de qualité seront des atouts de taille. Ensuite, des techniques marketing telle des cartes de fidélité sont également un moyen de ne pas se faire oublier.

Par exemple au bout de 10 achats, -10% de réduction sur toutes la commande. C'est simple mais un producteur qui fera cet effort verra aussi les consommateurs faire des efforts pour lui.

Jouer de son image

Tout à l'heure nous parlions d'Image, de noms et de logo. Et c'est à ce moment qu'ils seront d'une aide précieuse. Le producteur ne doit pas hésiter un seul instant à se créer des étiquettes et emballages à son effigie.

Pas besoin de voire les choses en grand avec des emballages trop clinquants. Un nom par-ci, un logo-par là seront suffisant et le meilleur moyen pour que les consommateurs retrouvent facilement le producteur.

Communiquer de manière locale

Le producteur travaille sur une échelle locale. Ces alliés doivent donc être les commerces locaux. La plupart du temps, lorsque l'activité n’empiète pas sur celle du commerçant concerné, une affiche de vente directe sera acceptée avec plaisir. Mais attention, l'affiche doit être de qualité et soigneusement préparée.

Exit, l'écriture manuscrite, la police Arial, et tous ce qui ne correspond pas au terme de qualité.

Nous ne le répéterons jamais assez communiquer sera votre meilleur allié. Autant dire qu'un support communication de mauvaise qualité est presque aussi inutile que de ne rien faire du tout.

La consigne vous connaissez ?

Vous aurez tous un jour vu les fameux laitiers déposer leur petite bouteille de lait au pied de la porte des consommateurs. Une image certes un peu vieillotte mais qui peu se révéler être une sacrée opportunité. En effet, si le producteur met en place un tel système c'est le double avantage :
  • le consommateur reviendra à coup sûr puisqu'il a des contenants consignés
  • cela crée moins d'emballage jetable : le producteur peut donc faire une partie de sa communication sur ce point et le consommateur se ferra heureux de participer à cet effort pour la réduction des déchets
La consigne ne se limite pas forcement aux bouteilles en verre. Les pots en verre (yaourt), terrine et bocaux (charcuterie) sont aussi à envisager.

Il a donc mille et une manières de procéder pour mettre en place une activité de vente directe. Mais le producteur ne doit en aucun cas occulter l'aspect de communication: le point clés de la réussite à coup sûr de votre projet.

Dans le prochain dossier qui paraîtra début novembre nous verrons que la mutation du métier d'agriculteur le mènera directement par la reprise en main de la commercialisation.
Publié le mercredi 12-10-2011 à 09h32